Расхожая мудрость утверждает, что большое и сложное дело («съесть слона») становится проще и понятнее, если разбить его на этапы («каждый день съедать по кусочку»). Продажа собственной квартиры на вторичном рынке — это, без сомнения, тот самый «слон». Что ж, бестрепетно возьмемся за его «поедание»…

Для начала надо определиться с суммой, которую мы хотим за свою квартиру получить. Ценообразование на вторичном рынке — штука, вообще говоря, довольно примитивная (особенно в массовом сегменте, среди типовых «панелек», коих большинство): нужно просто посмотреть, какие похожие на вашу квартиры продаются в том же районе и по каким ценам.

Естественно, совершенно одинаковых квартир не существует в природе, и все варианты будут немного отличаться. Например, ваша квартира находится на втором этаже, а очень похожая на нее — на пятом. Или вы на 200 м дальше от метро, окна выходят во двор, а не на улицу, и ремонт лучше. Тут как? Ответ простой: все эти нюансы влияют на цену, а как именно — покажет только время. Категорические утверждения вроде «второй этаж вместо пятого — это минус 300 тысяч от цены», к сожалению, не работают.

Предположим, мы установили, что аналогичные нашему объекты продаются по цене от 7 до 10 млн. руб. Нам, конечно, больше нравится последняя цифра, но ориентироваться придется на первую — поставьте себя на минуту на место потенциального покупателя… Но и это еще не все. Среди объявлений о продаже встречаются «обманки» — предложения по нереально низким ценам. Их, конечно, не надо учитывать при выставлении цены. Вопрос: как их распознать? Ответ: опытный человек видит сразу, неопытному же, к сожалению, придется действовать наощупь. Иными словами, вам надо будет постоянно звонить по объявлениям, прикидываться покупателем, договариваться о просмотрах совершенно не нужных вам квартир (а иногда и ходить на них) — и все для того, чтобы понять истинный уровень цен. И ориентироваться в своем ценообразовании на его нижнюю границу.

Цена: три пути

Определившись с желаемой ценой, переходим к следующей задаче: что писать в объявлении? Простейший вариант (указать именно ту сумму, которую хотим) не то чтобы плох — просто он не единственно возможный. Существуют еще два варианта — выставить подороже (в расчете на то, что покупатели будут торговаться) или, напротив, подешевле. Тут наши надежды основываются на том, что желающих на дешевую квартиру набежит много, и они начнут торговаться друг с другом.

Последняя технология, называемая «аукционом», оценивается профессионалами по-разному. Скептически настроен Константин Барсуков, генеральный директор компании «Релайт-Недвижимость». «Аукционы привлекут много покупателей, не готовых дать нормальную цену, а решивших купить квартиру именно по заниженной цене, — говорит он. — Не нужно рассчитывать на то, что при помощи аукциона можно продать квартиру по завышенной цене». Далее эксперт даже ссылается на авторитет Д.Огилви, заметившего, что «Покупатель не придурок!».

Другие риэлторы отзываются об аукционах комплиментарнее, отмечая, что при определенных умениях и готовности бегать, трудиться и ругаться (последнее неизбежно, ибо давить на вас потенциальные покупатели будут нещадно, в том числе и с помощью «да как не стыдно?!») вокруг квартиры можно создать ажиотажную волну, в результате которой кто-то, быть может, и согласится купить дороже.

…И еще на один аспект ценообразования обращает внимание Марина Толстик, управляющий партнер компании «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости»: время, за которое вам нужно объект реализовать. «Если оно есть, можно выставить цену повыше, что уменьшит количество потенциальных покупателей, и увеличит сроки экспозиции, — говорит эксперт. — Если же продать необходимо как можно быстрее, лучше выставлять сразу ту стоимость, за которую вы готовы продать квартиру. Более низкая цена увеличит круг потенциальных покупателей».

Правда, только правда, и ничего кроме правды?

Тому, что надо быть честными и правдивыми, нас учат с детских лет — с очевидным, к сожалению, результатом. Исследования показывают, что среднестатистический человек врет от 3 до 50 раз в день — и это в самых обычных, не экстремальных, условиях… К исследуемой нами теме данный вопрос имеет следующее отношение: общеизвестно, что в рекламе квартир действительность иногда «приукрашивается». 52 кв. м общей площади превращаются в 54, кухня 7,3 — в 8, а 15 минут от метро волшебным образом становятся десятью.

Наши консультанты порекомендовали так не поступать — или, во всяком случае, пользоваться данным средством в самых гомеопатических дозах. «Все это станет очевидным либо при просмотре квартиры, либо при анализе предложения, — убежден Константин Барсуков. — Понятно, что покупатель не будет обращать особого внимания на небольшие округления в большую сторону площади квартиры, если сама квартира ему понравится. Но, если у квартиры нет никаких других достоинств, кроме выдуманных, то это не поможет ее продать».

«У нас в практике был клиент, который продавал квартиру с сидячей ванной и упорно не разрешал риэлтору указывать этот факт в объявлении, — добавляет Марина Толстик. — Квартира долго висела в базе, ее смотрели, но как только видели эту ванну, сразу же разворачивались, потому что момент важный, а его не ожидали. В итоге его все же удалось уговорить указать эти данные, и покупатель нашелся очень быстро».

Не увлекаясь «красивостями»

Объявлений о продаже недвижимости публикуется множество, и их авторам, конечно, хочется сделать так, чтобы покупатели обратили внимание именно на них. Некоторые с оригинальностью перебирают — например, делают свою рекламу чересчур эмоционально, не скупясь на заверения, что квартира прекрасная, а атмосфера вокруг волшебная, а соседи — замечательные… Специалисты посоветовали подобным «креативом» не злоупотреблять. «Лучше описать основные параметры квартиры, не увлекаясь сложными конструкциями и украшениями текста, — считает Марина Толстик. — Потенциальный клиент видит десятки объявлений, поэтому при отборе нужной информации он старается увидеть самое важное. Неприятно глазу обилие восклицательных знаков, тотальное использование заглавных букв, излишне запутанные, сложные предложения».

Константин Барсуков обращает внимание, что в рекламе объекта должны быть описаны преимущества квартиры. «И эти преимущества не должны быть затеряться в куче ненужной покупателю информации», — подчеркивает он.

Инет — лучше для продажи нет

Что касается вопроса о том, где рекламу квартиры размещать, то он не вызывал особых разногласий. Бумажные издания — всевозможные газеты и журналы — на сегодня отжили свое, продавцы и покупатели ищут друг друга исключительно в интернете. При этом имеет смысл публиковаться лишь на 3-5 самых раскрученных площадках, все остальное — «помойки», где лежат тонны устаревшей и непроверенной информации. Ходить туда — лишь тратить время.

Единственной альтернативой интернету на сегодня осталась только расклейка (но здесь отдача будет, только если счет объявлениям идет на сотни), а также видимые с земли объявления в окнах и на балконах самой квартиры. Преимущества такой рекламы — что она работает в том самом районе, где квартира и продается, и может привлечь покупателей, интересующихся именно этой локацией.