Именно так несколько лет назад можно было описать портрет среднестатистического риэлтора. Сегодня портрет риэлтора меняется, как и меняется сама профессия. О том, в какую сторону в преддверии дня риэлтора Job.ru поговорил с HR-директором группы компаний «МИЭЛЬ» Верой Данилочкиной.

-Вера, в одном из ваших интервью я прочитал, что первый вопрос, который в вашей компании задают соискателям на собеседовании — «Опишите, как вы представляете себе профессию риэлтора». Я, пользуясь случаем, хочу у вас поинтересоваться, как сегодня все-таки выглядит профессия риэлтора?

— Профессия риэлтора очень динамична, она постоянно развивается и совершенствуется. Если в 90-е годы риэлтор был человеком, который обладал информацией и мог связать покупателя и продавца, то в 2000-е годы риэлтор уже не просто посредник, он гарантия безопасности и юридической чистоты сделки. Сегодня же к этому добавилась еще и необходимость предоставлять услуги в короткие сроки. Те информационные ресурсы, которые раньше были открыты только риэлтору, как посреднику между продавцом и покупателем, сейчас находятся в широком доступе. Любой человек, который захотел продать или купить квартиру, может зайти в Интернет и, потратив немалое количество времени и нервов, провести сделку самостоятельно, на свой страх и риск. Поэтому основная задача современного риэлтора — быстро и качественно предоставить высококлассную услугу, сэкономить время своих клиентов, грамотно провести сделку, проконсультировать по налоговым аспектам, гарантировать чистоту покупаемой недвижимости.

-А меняется ли портрет риэлтора со временем? Потому что в представлении большинства риэлтор — это всегда женщина за 35

— Если обратиться к заокеанскому опыту, то мы увидим, что риэлтор в США — это человек глубоко за 50. У нас пока еще схожая ситуация, но изменения на лицо. Не секрет, что некоторое время назад портрет риэлтора можно было описать так: «женщина, разведена, с двумя детьми». Сейчас этот стереотип начинает рушиться, и сфера недвижимости все больше притягивает молодых людей, потому что новое поколение хочет управлять своим временем и зарабатывать деньги. Им, конечно, сложно, впрочем, как и везде, так как не каждый готов доверить продажу своей квартиры юному дарованию. Однако мне кажется, что именно сейчас мы переживаем переломный момент, и с каждым годом профессия омолаживается все больше и больше.

-Более 80% кандидатов на позицию риэлтора приходят без опыта работы. Какие требования вы предъявляете к новичкам? На что смотрите на собеседовании?

-Действительно, мы больше ориентированы на кандидатов без опыта работы, поэтому, в первую очередь, обращаем внимание на личные качества кандидата, прежде всего на его проактивность. Если соискателю кажется, что он придет на работу, сядет за стол и у него по мановению руки появится клиент, то с таким кандидатом мы взаимодействовать не будем. Нам важно, чтобы у человека была мотивация на заработок. Если же у него уже есть доход, связанный с другой постоянной деятельностью, ему будет сложно работать в этой сфере. Мы не рассматриваем работу риэлтора как некую подработку. Во всех наших офисах работают специалисты, для которых работа на рынке недвижимости — основная профессиональная деятельность.

-Получается, что вам приходится вкладывать определенные ресурсы в обучение персонала?

-В группе компаний «МИЭЛЬ» существует многоуровневая система обучения. Мы единственная риэлторская компания, у которой есть система дистанционного обучения. Новичок, не отрываясь от своего рабочего места, в течение двух недель осваивает теоретические знания. После этого он проходит сложное тестирование. Это позволяет дать комплексную оценку знаниям каждого кандидата. Агенты, успешно прошедшие тестирование, приглашаются на очные тренинги, где отрабатываются основные профессиональные навыки. Но самое главное, что это все происходит «без отрыва от производства». Кроме того у нас есть так называемый «Рабочий календарь стажера», где прописаны все шаги, которые должен сделать начинающий риэлтор, чтобы прийти к своей первой успешной сделке.

-А с какими стереотипами о профессии приходят новички?

-Самый распространенный — «я приду и, ничего не делая, заработаю много денег». Все понимают, что недвижимость — это самое дорогое, что есть у людей. И, безусловно, среди новичков есть такие, кто, приходя работать в эту сферу, думает, что стоит сделать пару телодвижений, и с неба посыплется дождь из купюр. С этими стереотипами приходится бороться.

-Из чего складывается доход риэлтора? Это фиксированная часть заработка плюс проценты?

-В большинстве случаев риэлторы получают процент от заключенных сделок.

-А как выглядит карьерный рост риэлтора?

-В группе компаний «МИЭЛЬ» все новые сотрудники приходят на должность стажера. После завершения обучения и совершения своей первой сделки, стажер становится агентом, затем экспертом, ведущим экспертом. Со временем, если он захочет, он сможет стать собственником офиса или даже нескольких офисов под брендом «МИЭЛЬ».

-Но для этого у риэлтора все-таки должна быть предпринимательская жилка.

-У хорошего риэлтора в любом случае должно быть сознание предпринимателя. Есть люди «офисники», которым важна стабильная зарплата каждый месяц, а есть «предприниматели», которые готовы работать с утра до ночи, но потом сразу получить большой доход. Мы своих риэлторов учим, чтобы они параллельно занимались несколькими сделками, чтобы понимали, что после одной успешной сделки должна быть вторая, третья и так до бесконечности.

-В моем представлении профессия риэлтора чем-то схожа с профессией продавца-консультанта. В крупных розничных сетях выстроена очень сложная, разветвленная система мотивации персонала. Как с этим обстоят дела в «МИЭЛЬ»?

-Риэлторы все-таки продают, в первую очередь, услугу. У нас, безусловно, существует система мотивации, как материальная, так и не материальная, которую мы периодически пересматриваем в соответствии с запросами и реалиями современного рынка. Так как группа компаний работает на рынке 25 лет, в каких-то вещах мы — законодатели мод. Например, у нас существует почетное агентское звание «Драгоценный маклер». Каждый год мы присваиваем звания «Золотой маклер», «Бриллиантовый маклер», «Платиновый маклер», «Миллионер» и «Звезда МИЭЛЬ». Это не просто признание коллег, это оценка качества работы эксперта, в т.ч. и финансовая. Если специалист работает в компании много лет, дошел до верхней ступени карьерной лестнице и принял для себя решение, что не хочет быть руководителем, ему просто необходимы элементы мотивирования. Стать «Звездой МИЭЛЬ» или «Бриллиантовым маклером» крайне сложно и поэтому так ценно. И мы с огромным почетом их награждаем и премируем. Например, при общей численности персонала в 3500 человек, у нас всего шесть «Звезд МИЭЛЬ».

-Какое образование должно быть у риэлтора?

-Любое. Среди наших сотрудников есть бывшие учителя, военные, актеры, инженеры, дипломаты и т.д.

— А в чем вы видите преимущество риэлтора, который работает на компанию, перед частным маклером?

-Плюсов достаточно много. Риэлтор, который работает в компании, всегда может рассчитывать на взаимопомощь коллег и огромное количество ресурсов: юридических, маркетинговых, административных, бухгалтерских и т.д. Частный риэлтор может рассчитывать только на свои знания, которых не всегда достаточно для качественного проведения сделки. С точки зрения клиента плюсов еще больше. И в первую очередь, это уверенность в том, что сделка будет проведена правильно и безопасно, и в случае проблемных ситуаций он всегда может рассчитывать на юридическую помощь компании. Сотрудничая с частным риэлтором, клиент имеет на руках его номер телефона, электронную почту и, может быть, ксерокопию паспорта. В случае возникновения проблем номер телефона может быть выключен, почтовый адрес недействующим, а ксерокопия — снятой с поддельного паспорта.

-Что вообще сейчас происходит с рынком недвижимости? Все говорят о кризисе.

-Кризис — это просто новые условия работы. За 25 лет мы пережили многие кризисы, и знаем, как на них реагировать. Да, покупательская способность снизилась. Но, тем не менее, люди все равно решают свои квартиры вопросы — улучшают свои жилищные условия, съезжаются или напротив, разъезжаются в разные квартиры. Рынок достаточно активен.

-Раз мы заговорили о хороших риэлторах, то напоследок дайте пять советов, чтобы стать настоящим профессионалом в области недвижимости.

1. Ответьте себе на вопрос: «Смогу ли я работать как предприниматель?». Риэлтор — это не профессия для офисных работников, которые привыкли стабильно получать каждый месяц зарплату.

2. Если вас заинтересовала профессия риэлтора — ищите ту специализацию, которая вам понравится. Не уходите из профессии, проработав только в одном отделе или только в одном сегменте. Не получилось в продажах — попробуйте свои силы в аренде и т.д.

3. Риэлтор может зарабатывать действительно очень много. Это не миф. Главное — не бояться работать и быть активным.

4. Риэлторская деятельность — это, прежде всего, работа с людьми. Поэтому успешный риэлтор — это в первую очередь человек, который может найти подход к любому клиенту. Если вы любите людей и умеете находить с ними общий язык, то с большой вероятностью вы сможете освоить эту профессию и быть успешным.

5. Не останавливайтесь после первого неудачного опыта. Удача любит настойчивых