Покупатели требуют уступок. Застройщики поддерживают «моду на скидки» и продают дома и участки дешевле, на выгодных условиях. Торгуйтесь – экономьте миллионы!

У покупателей загородного жилья наступил звездный час – они могут чувствовать себя вполне вольготно, долго путешествовать по подмосковным и новомосковским поселкам, не спеша вести переговоры и придирчиво выбирать варианты. И, разумеется – добиваться дисконта. Дерзай, потребитель!

Прежде чем мы приступим к обзору скидок и прочих бонусов на загородном рынке, посмотрим, какова там ситуация. На просьбу поведать нам, как обстоят дела, откликнулось очень много экспертов. И их можно разделить условно на две группы. Первая — тех, кто кризисную ситуацию решительно признавать не хочет. Что ж, наверное, у многих из них удачные проекты, которые отвечают потребностям покупателям, так что порадуемся за них. Но нам интереснее точка зрения их оппонентов — экспертов-»правдорубов». Они честно говорят о том, что рынок загородной недвижимости изменился, и девелоперы стараются адаптироваться к этой новой реальности.

Что меняется: тенденции рынка

Одна из заметных тенденций «загородки» – число новых проектов заметно снизилось, и они выходят на рынок по более низким ценам. Как отмечают в компании «ИРН-Консалтинг», цены в новых поселках ниже, чем в тех, которые продаются не первый год, средняя стоимость домов — 8,36 млн руб. А показатель средней цены в поселках, что начали продаваться раньше — 16,55 млн руб. «Новобранцы» рынка дешевле «ветеранов» практически в два раза.

Новых классических загородных проектов выходит на рынок крайне мало, особенно в среднем и высоком ценовых классах, — подтвердил «Журналу о недвижимости MetrInfo.Ru» Дмитрий Котровский, партнер девелоперской компании «Химки Групп». Девелоперам, которые еще 4-5 лет назад делали ставку на коттеджи и загородные дома, продать бы то, что построено, им не до новых проектов. На загородном рынке сейчас низкая рентабельность, сроки экспозиции загородных домов исчисляются годами.

«В нашем сегменте ничего не продается уже год. Мы остановили пока рекламу коттеджных поселков. Занимаемся индивидуальной застройкой на собственных участках заказчиков», — свидетельствует Денис Байло, директор компании ООО «Брусвиль».Одни проекты заморожены на начальной стадии строительства, бизнес-планы по другим проектам легли в ящики бизнесменов в ожидании более дешевых источников финансирования, — рассказывает Максим Морозов, управляющий партнер «M9 development». Некоторые девелоперы, которые приняли решение действовать, новые проекты, действительно, выводят с ценами ниже, чем ранее. Застройщики уменьшают площадь участков и домов, замещают стройматериалы и технологии на менее дорогие.

Поселки-»старички», которые выходили на рынок до декабрьских потрясений, испытывают трудности, констатирует Эдуард Бобровский, генеральный директор компании «Оазис» (ГК «Гео Девелопмент»): «Просчитывая проекты, девелоперы закладывают туда потенциальную стоимость реализации объекта, свою прибыль, и уже исходя из этого, высчитывают стоимость строительства. Когда оно уже начато, деньги вложены, снизить цену с учетом новых обстоятельств рынка, крайне сложно. Новые проекты, конечно, пользуются сложившейся ситуацией – они изначально закладывают более дешевое строительство, сразу выбирают другие, более доступные сегодня потребителю сегменты».

Девелоперам придется менять стратегию. В проектах снизятся доли дорогих объектов в сторону более доступных, а в принципе будет выгоднее строить жилье в эконом и комфорт сегментах, нежели в бизнес и элитном, — дополняет Павел Осипов, генеральный директор компании «Мелиор Строй».

Дмитрий Котровский («Химки Групп») тоже считает, что в сложившейся ситуации загородные девелоперы будут либо перепрофилировать свои проекты в более дешевый мультиформат, либо вообще строить квартирные дома, — если позволяет статус земли. Но эксперт объясняет это не только кризисными явлениями на рынке, но и тем, что меняется сама структура рынка – Москва наступает на ближайшее Подмосковье, а загородный рынок отодвигается дальше, в средний пояс.

Тезис Котровского о перепрофилировании в «малоэтажку» подтверждает другой известный профессионал рынка —Владимир Яхонтов, управляющий партнер «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость»: «застройщики стремятся переформатировать свои проекты или отдельные очереди в квартирную застройку. Как, например, в ЖК «Домодедово Таун» (17 км от МКАД по Новокаширскому или Каширскому шоссе), который изначально позиционировался как поселок таунхаусов, а затем был частично переориентирован на квартирную застройку (малоэтажку), которая возникла на месте планируемого коттеджного строительства. Что касается новых проектов, то они уже выходят на рынок как мультиформатные, одним из типов недвижимости в которых является квартирная застройка. Примеры вышедших в этом году проектов – «Шервудский лес» (30 км. от МКАД по Симферопольскому шоссе) и «Северное сияние» (Дмитровское шоссе, 28 км от МКАД).

Что хочет покупатель

Как же ведет себя клиент «загородки»? Естественно, эксперты-»правдорубы» отмечают падение спроса.

«Июнь – это первый месяц, когда наш рынок реально «почувствовал» кризис, — говорит Артур Григорян – генеральный директор KASKAD Недвижимость. — Если с ноября-декабря 2014 года еще ощущалась некоторая инерция, то реальное падение спроса, вызванное событиями зимы 2014 года, мы видим только сейчас».

Как подчеркивает эксперт, падение зафиксировано во всех ключевых ценовых сегментах. Но при этом выросла доля ипотечных сделок на 30-40%, и на сегодня составляет в сегменте загородных квартир – 80-85%, а в сегменте таунхаусов – около 50%.

Уже из этого короткого комментария Артура Григоряна понятно, что покупаются (хоть и с меньшей охотой) квартиры и таунхаусы, то есть в тренде — альтернатива городскому, единственному, как правило, жилью.

Ксения Гришковец, маркетолог компании «Пересвет-Инвест» соглашается с тем, что на таунхаусы есть стабильный спрос, причем застройщики предлагают все более доступные варианты, уменьшая и цены и площади объектов. Денис Байло («Брусвиль») считает, что еще и дуплексы сегодня интересны покупателям.

Что касается земельных участков, то по свидетельству Максима Скороходова, президента компании Lion Group, наибольшим спросом сейчас (как и следовало ожидать!) пользуются участки без подряда. Рынок откликнулся на данный запрос, и доля подобных поселков растет, — отмечает эксперт.

Максим Морозов, управляющий партнер «M9 development» выделяет еще одну популярную категорию — готовые дома площадью от 120 до 200 кв. метров в состоянии «под ключ» или «под финишную отделку». Добавим от себя, что таких предложений на рынке, видимо, немного. А вот непопулярны, по оценке Максима Морозова (и это в целом подтверждают другие комментаторы) земельные участки с подрядом на строительство домов площадью 300-500 кв. м. в поселках на первых стадиях строительства.

Валерий Лукинов, коммерческий директор компании «СтройБизнесПлюс» резюмирует все вышесказанное: наибольшим спросом пользуются участки без подряда — более 60% спроса, за ним следуют квартиры в малоэтажных домах и таунхаусы, замыкает спрос коттеджи, пользующиеся минимальным спросом.

Таким образом, люди, которые собираются переселяться за город и жить там постоянно, покупают квартиры в малоэтажке, таунхаусы и дуплексы, а «дачники» ищут участки без подряда.

Владимир Яхонтов («МИЭЛЬ-Загородная недвижимость») определяет средний бюджет покупки квартиры или участка в 30-километровой зоне от МКАД как 5-5,5 млн. рублей. Ксения Гришковец («Пересвет-Инвест») приводит в пример цены на популярные таунхаусы площадью 101 до 140 кв.м — 5,6-6,75 млн. рублей (ЖК «Артек», Новорижское шоссе, в 20 км от МКАД). По наблюдениям Сергея Мазенкова генерального директора компании «Родные земли» наиболее востребованный продукт на рынке участков без подряда — это надел 8 – 10 соток стоимостью от 400 до 600 тысяч рублей.

Покупатели: «туристы» и борцы за скидкиВ целом же на рынке предложение превышает активный спрос в несколько раз, а покупатели ведут себя как «туристы» или «экскурсанты», то есть, — ездят по поселкам, сравнивают, прикидывают что-то у себя на уме. «Это люди, которые может быть, и планируют покупку объекта загородной недвижимости в будущем, но в данный момент изучают рынок, сравнивают предложения и к сделке не готовы», — замечает Сергей Осипов, руководитель компании «Рузские Земли».

Те же, кто действительно что-то хочет купить, буквально требуют от компаний скидку (помните, как Лиса Алиса с Котом Базилио вытряхивали золотые денежки из Буратино?).

«Часто покупатель задает первый вопрос: «А какие у вас скидки?» Вопрос первоначальной цены у него стоит на втором месте. Главное — какая скидка. По размеру предоставляемой скидки оценивается привлекательность покупки», — рассказывает Петр Кветный, советник генерального директора ООО «Мега-Мечта». Эксперт предупреждает, что большие скидки, например, на старте продаж, должны насторожить – потом застройщику может не хватить денег, чтобы завершить проект. Но, кажется, сегодняшнего покупателя пронять подобными доводами нелегко.

«Покупатель реагирует на скидку так же, как рыба на приманку на крючке: если есть приманка, я покупаю, есть скидка, я покупаю, нет скидки, буду ее искать. Покупатель дезориентирован обилием скидок, но, к сожалению, таково состояние рынка на сегодняшний день – приходится пользоваться этим маркетинговым инструментом. Такой подход не имеет никакого отношения ни к качеству товара, ни к количеству товара, ни к сегменту рынка. Это тренд, такая мода – продавать товары со скидкой», — не скрывает эмоций Сергей Мазенков («Родные земли»).

Увы, но это так: «застройщику нужны новые покупатели, и в текущей ситуации он готов из шкуры вон лезть практически за каждого реального клиента. Компаниям приходится придумывать для них различные предложения, — заключает Павел Халяпин, заместитель руководителя департамента продаж недвижимости проекта «Завидово».

Что предлагают: скидки, рассрочки, газоны и мебель в подарок

Итак, утверждаем: скидки на загородном рынке сегодня есть, их много, деваться застройщикам, как мы поняли, некуда. Как вы увидите из приведенной в конце текста таблицы, куда мы собрали присланные нам предложения, их размер варьируется в рамках от 5% до 15%. В основном скидки предоставляются при стопроцентной оплате, и, как правило, не суммируются с другими бонусами. Хотя бывает по-разному. Как всегда, предупреждаем: к большим скидкам, более 20% следует относиться критически.

Относительно рассрочек, — другого популярного финансового инструмента продаж, то, как поясняет Алексей Сенчук, руководитель офиса «Новослободское» Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость, ее условия в кризисный период стали выгоднее и вполне могут конкурировать со ставками по ипотеке. До 2015 года длительность рассрочки доходила лишь до полугода, а сегодня уже встречаются предложения сроком до 5 лет с начислением в среднем 8-10% на остаток платежа. Вместе с тем сейчас на рынке появились предложения и без начисления процентов сроком до года – их число достигает 80%.

Поэтапную оплату выбирают даже те потребители, которые располагают всей суммой целиком. В основном это связано с возросшей вероятностью потерять работу или бизнес, – добавляет Андрей Петухов, директор по маркетингу и PR, компания iResidence.

Но Артур Григорян (Каскад Недвижимость), считает, что все-таки лучше развивать ипотеку: «В текущей ситуации самый эффективный способ стимулирования покупателей – это снижение процентной ставки по ипотеке, разработка совместно с банковскими структурами механизмов, которые позволят сделать ипотеку более доступной. Среди самых эффективных мер – снижение первоначального взноса по ипотеке, а также ряд других». Кстати, ипотеку застройщики предлагают, а некоторые из них даже умудряются «выбить» ипотеку с господдержкой.

Максим Скороходов (Lion Group) рассказывает о других стимулирующих покупателей мерах на примере собственной фирмы. В рамках партнерских программ Lion Group с компаниями, специализирующимися на строительстве домов (например — Good Wood) и крупными производителями стройматериалов владельцам участков предоставляются скидки на продукцию и услуги партнеров. Недавно стартовала партнерская программа Lion Group с крупнейшей сетью мебели и товаров для дома Hoff. Покупателям участков в поселке «Республика Сантория» (Симферопольское шоссе, 45 км) выдается сертификат на скидку номиналом 25 000 рублей. Общий объем экономии на строительстве дома при использовании предложенных партнерских программ может составить до 1 млн. рублей.

Если покупатель участка ведет бизнес в сфере строительства, занимается поставками стройматериалов и т.п., то в Lion Group могут обсудить возможность обмена его услуг или товаров на землю.

Дмитрий Гордов, партнер девелоперской группы ИНТЕГРА сообщает, что в компании предоставляют скидку при заказе строительства дома, которая может достигать 300 тысяч рублей, а также — на дополнительные услуги, которые служба эксплуатации оказывает клиентам, купившим землю.

Элитка: в принципе, все то же самое

Ну и напоследок – небольшой обзор рынка элитного жилья, который в целом повторяет все основные тенденции. Во-первых, — новых проектов практически на рынке дорогого загородного жилья предложено не было, — об этом заявили все без исключения эксперты, к которым мы обратились за комментариями.

Во-вторых, — большинство элитных поселков перешли с валютных расчетов на рублевые и даже зафиксировали курс. Что, конечно, как ни крути, означает коррекцию цен.

«Основной тенденцией на загородном рынке за последний год являлось общее снижение валютных цен за счет фиксации курса или переход к рублевому эквиваленту», — сообщает Андрей Хитров, руководитель департамента стратегического консалтинга и исследований компании Welhome.

«По сравнению с июнем 2014 года в наибольшей степени снизились цены на таунхаусы и коттеджи премиум-класса – минус 15%. И на 3% подешевели участки без подряда, предложение которых всегда было ограничено», — приводит статистику Анатолий Довгань, руководитель отдела анализа и мониторинга рынка IntermarkSavills.

Да и скидки, вобщем-то до «элитки» добрались, хотя их часто стараются и не афишировать, а предоставлять клиенту индивидуально. По оценке Андрея Хитрова («Welhome»), — они могут достигать 20% от первоначальной стоимости и даже более. «По нашим оценкам около 20% сделок проводится по акциям и специальным предложениям, которые официально закреплены в прайс-листе», — делится данными Анатолий Довгань (IntermarkSavills).

Ну, а тон на рынке задают покупатели. Что же они выбирают? В основном, — готовое жилье или проекты на завершающей стадии строительства. По оценке Андрея Хитрова («Welhome»), максимальным спросом пользуются элитные домовладения стоимостью до $1,2 млн (более 50% от общего объема сделок). Юлия Грошева, директор департамента загородной недвижимости Kalinka Group говорит о том, что бюджет сделки в среднем составляет $2,5 млн., если речь идет о покупке загородного дома с отделкой, $1 млн. — без отделки.

Сергей Колосницын, директор департамента загородной недвижимости PENNY LANE REALTY приводит похожие данные: наиболее популярный ценовой сегмент 20 — 30 млн руб. за таунхаус и 40-60 млн руб. за дом.

Сергей Колосницын также отмечает и изменение в других предпочтениях покупателей: «Если в прошлом году для клиента основным посылом к приобретению являлось соотношение цена — качество, для чего в обязательном порядке осуществлялся анализ инженерии и качества дома, то сегодня можно отметить основной упор на стоимость. Зачастую мы сталкиваемся с клиентами, предлагающими 100 млн. руб. за дом в 5 млн. долларов». То есть и в элитном сегменте покупатели требуют скидку, причем ого-го какую.

И у потенциальных покупателей дорогого жилья специалисты рынка отмечают склонность к «туризму»: «Покупатели достаточно активны в плане звонков, просмотров, выходят на переговоры, но до покупки доходят далеко не все. Общая тенденция такова – покупатель боится расставаться с деньгами, а если и решается, то делает это весьма и весьма осторожно», — говорит Алсу Хамидуллина, руководитель загородного департамента Contact Real Estate.

На вторичном рынке – «своя свадьба». По наблюдениям Юлии Грошевой (Kalinka Group), особенно востребовано у покупателей качественное вторичное жилье, но сегодня на рынке наблюдается дефицит таких предложений – действительно качественных, и по адекватной цене. На каждое подобное предложение приходится около трех потенциальных покупателей.

Да, того, что нужно потребителю, и в самом деле маловато будет. «Очень много неликвида, который годами простаивает в ожидании покупателя», — сообщает Валентин Зуев, руководитель отдела продаж компании Villagio Estate. По словам Дмитрия Котровского («Химки Групп»), продавцы дворцов на Рублевке не декларируют, но дают реальным покупателям скидки в 30-40%, ведь иначе, как со скидкой дома площадью в тысячи квадратных метров (в возросшей в разы налоговой нагрузкой) никак не продать…

Илья Менжунов, директор Департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп» не исключает, что в будущем некоторые коттеджи будут продаваться по цене участка с учетом сноса дома. Модернизировать «неликвид», чтобы он отвечал всем требованиям современного загородного жилья, очень сложно, иногда проще снести его и построить новый коттедж.