Можно сбросить хлопоты на девелопера или риелтора.

Схема трейд-ин начала применяться на московском рынке недвижимости во время кризиса, когда девелоперы и риелторы пытались хоть как-то поднять продажи жилья. Сейчас все больше брокеров используют эту схему, но уже не как спасительное средство от падения продаж, а как новый сервисный инструмент в усиливающейся конкурентной борьбе. В отличие от риелторов сами застройщики применяют эту схему реже: одними из немногих девелоперов, кто в начале 2014 года ввел такую услугу в свой арсенал, стал «Галс-девелопмент». Тем не менее, как отмечают специалисты аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU», трейд-ин до сих пор находится в начальной стадии развития: его правила не устоялись на рынке, более того, даже в терминологии существуют разночтения.

Трейд-ин или взаимозачет?

В классическом понимании трейд-ин (trade-in) означает передачу некой старой вещи в счет покупки новой. В России эта система взаиморасчета начала применяться в автомобильном бизнесе, когда автосалоны стали принимать у населения подержанные автомобили в счет оплаты новых.

На рынке недвижимости у этой схемы появились свои особенности, главная из которых – отсутствие четкой границы между трейд-ин и взаимозачетом. Если в первом случае речь идет о прямом обмене старого жилья на новое с доплатой или без нее, то взаимозачет – это скорее аналог альтернативной сделки, только с участием новостроек.

Такое деление проводят лишь некоторые участники рынка, в то время как большинство девелоперов и риелторов объединяют оба понятия в термине «трейд-ин». Цель этой схемы в обоих случаях одна – обменять старое жилье на квартиру в новостройке. «Трейд-ин – это финансовый инструмент, позволяющий сократить сроки реализации жилья и избежать переплат», – такое объединяющее определение дал директор департамента продаж недвижимости «Галс-Девелопмент» Игорь Быченок в ходе онлайн-конференции «Интересные финансовые инструменты на рынке новостроек: как работает trade-in недвижимости?», которая прошла на www.irn.ru.

Тем не менее покупателям стоит понимать принципиальные отличия этих схем, так как от них зависят сроки, цена и другие условия сделки. В случае классического варианта трейд-ин девелопер или риелтор приобретает вторичную квартиру покупателя в собственность, то есть по договору становится ее полноправным владельцем, и взамен выделяет ему квартиру в новостройке из своего ассортимента. При взаимозачете девелопер или риелтор занимается продажей квартиры покупателя как обычное агентство недвижимости, а квартира в новостройке просто бронируется за покупателем на время реализации вторичного жилья.

Из-за этих особенностей при классическом трейд-ин срок сделки минимальный, однако больше дисконт за продажу старой квартиры, так как девелопер или риелтор получает на баланс по сути ненужную квартиру со всеми связанными с этим налогами и рисками по ее продаже. «Чтобы сделка была совершена максимально быстро, вторичное жилье приобретается ниже средней рыночной цены примерно на 15%», – говорит Юлиан Гутман, директор департамента новостроек «Инком-Недвижимость». В случае взаимозачета человек может приобрести квартиру в новостройке только после того, как его старая квартира будет продана. Зато продажа вторичной квартиры происходит по рыночной цене или очень близко к ней.

Для дорогих квартир

По словам Юлиана Гутмана, до 90% предложений на рынке новостроек можно приобрести по схеме трейд-ин. Хотя в большинстве случаев под этим подразумевается именно взаимозачет, а не классический трейд-ин.

Эта схема достаточно популярна у покупателей, по подсчетам «Бест-Новострой», ей пользуются около 10-15% клиентов. «Популярность такой услуги во многом зависит от бюджета покупки, – говорит Софья Лебедева, генеральный директор «МИЭЛЬ-Новостройки». – Если он не очень большой, например, как в случае приобретения жилья в среднем и дальнем поясе Подмосковья, то процент сделок с использованием услуги трейд-ин невелик, поскольку чаще всего люди вкладывают в такую недвижимость свободные средства или частично привлекают заемные. Если же речь идет о московской новостройке, особенно в сегментах выше экономкласса, то зачастую для приобретения такой недвижимости требуются средства от продажи уже имеющегося жилья».

Компания «Галс-Девелопмент» за три месяца работы программы трейд-ин (девелопер подразумевает под этим схему взаимозачета) совершила с ее помощью десяток сделок. Отметим, что по этой программе реализуются квартиры в высокобюджетных проектах девелопера: элитных кварталах «Литератор» и Wine House, жилом комплексе «Наследие», а также апартаменты в комплексах «Сады Пекина» и «IQ-квартале» («Москва-Сити»). С учетом «молодости» программы и не столь высоких, как в экономклассе, темпах продаж в целом этот показатель можно считать довольно успешным.

Такие разные сделки

Чаще всего схему трейд-ин или взаимозачета в свой портфель услуг вводят риелторы, так как они специализируются на продажах как первичного, так и вторичного жилья, имеют широкую клиентскую базу и больший ассортимент, чем застройщики. Но девелоперы тоже проявляют инициативу и готовность осваивать вторичный рынок. «Галс-Девелопмент» в настоящее время создает внутри компании специальный отдел по реализации вторичных квартир.

«В рамках программы trade-in покупатель выбирает квартиру или апартамент в комплексах компании и предоставляет документы на имеющееся у него жилье, которое будет реализовывать департамент продаж «Галс-Девелопмент», а полученные от продажи средства пойдут на оплату нового жилья. Компания осуществляет юридическую поддержку и оценку продаваемой квартиры», – отмечает директор департамента продаж недвижимости «Галс-Девелопмент» Игорь Быченок. На время продажи вторичного жилья выбранная квартира бронируется за клиентом, а комиссия за продажу старой квартиры не взимается.

Председатель совета директоров компании «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова, привела следующие преимущества взаимозачета: «Если клиент обращается в офисы «Бест-Недвижимость» или «Бест-Новострой», он может совершить сразу две сделки в рамках одной корпорации, практически в режиме одного окна. Это упрощает документооборот, экономит время покупателя. Кроме того, он получает преференции: может забронировать квартиру в новостройке в срок до 45 дней (это особенно ценно, обычно застройщики держат бронь в популярных новостройках не дольше суток – IRN.RU), также зачастую таким покупателям, участвующим в программе взаимозачета, предлагаются скидки», — рассказывает она.

В «НДВ-Недвижимость» схема зависит от конкретной услуги, так как компания работает и по взаимозачету, и по классическому трейд-ин. Если в первом случае процесс примерно совпадает с тем, что описал Игорь Быченок, то при второй схеме сразу после выбора квартиры в новостройке и оценки имеющегося жилья с клиентом заключается договор купли-продажи, в рамках которого новым собственником квартиры становится агентство. Одновременно с этим оформляется договор долевого участия на выбранную квартиру в новостройке. Компания приступает к продаже выкупленного жилья в удобное для нее время, которое уже никак не привязано к сделке.

Меняем все

По словам Игоря Быченка, ограничений на квартиры, принимаемые в зачет новых, практически нет: «Необходимо иметь все документы на квартиру, которые позволят закрыть сделку». Речь идет о стандартных требованиях, предъявляемых к выставленным на продажу квартирам, и их юридической чистоте. Более того, на реализацию можно отдать даже ранее купленную квартиру в другой новостройке или жилье, которое покупалось в ипотеку. Правда, в этих случаях не должно быть ограничений со стороны застройщика, а банк, выдавший ипотеку, должен дать согласие на эту сделку, отмечает эксперт.

Жилье, которое люди пытаются «обменять» на квартиру в новостройке, может быть совершенно разным, но чаще всего речь идет о старом жилом фонде стоимостью около 5-8 млн рублей. По данным «НДВ-Недвижимость», такие квартиры составляют 74% продаж по взаимозачету. «Люди хотят сменить надоевшие и морально устаревшие хрущевки на новые квартиры, которые отвечают современным запросам, – объясняет начальник отдела городской недвижимости отделения компании «НДВ-Недвижимость» на «Маяковской» Татьяна Бердяева. – Благодаря взаимозачету можно увеличить жилплощадь, выбрать более удобный район для проживания, доплата требуется не всегда. Все зависит от пожеланий и возможностей клиента. Частые запросы приходят от семей, ожидающих пополнение».

Юлиан Гутман («Инком-Недвижимость») привел примеры конкретных сделок, совершенных по трейд-ин или взаимозачету: «Взамен однокомнатной квартиры площадью 38 кв. м на ул. Говорова в Москве была приобретена двухкомнатная квартира площадью 52 кв. м в готовой новостройке в ЖК «Мкр. Немчиновка» в Одинцовском районе. Еще один пример: взамен однокомнатной квартиры площадью 30 кв. м рядом со станцией метро «Багратионовская» была приобретена двухкомнатная квартира площадью 64 кв. м в том же ЖК «Мкр. Немчиновка», причем в этом случае разница в цене квартир составила 350 000 руб. в пользу клиента».

Учитывая высокую долю альтернативных сделок на вторичном рынке, можно прогнозировать рост популярности схем взаимозачета и трейд-ин на рынке новостроек, считают специалисты аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU». Но для этого такие услуги должны стать более понятными для покупателей.