Аукционы как способ продажи недвижимости являются довольно редким явлением на российским рынке загородного жилья. В чем их основные плюсы и минусы? И какие у них перспективы?

Виды аукционов

Аукционы как способ продажи недвижимости используют государство, банки, а также агентства недвижимости, которым частные лица делегировали право продать свой дом. Муниципальные органы власти имеют право реализовывать свою недвижимость только через аукцион на электронных торгах. Банки предоставляют возможность купить дом на торгах по банкротству в случаях, когда недвижимость была им присуждена судебными решениями за долги по кредитам. Агентства недвижимости проводят торги исключительно по собственной инициативе и рассматривают их, главным образом, как маркетинговый ход, помогающий привлечь к объекту больше внимания. Аукционы проводятся по двум схемам: голландской (когда в ходе торгов идет понижение стартовой цены) и английской (когда цена увеличивается). Как правило, в сфере недвижимости применяется английский способ торгов. Купить загородный дом с аукциона, как и купить земельный участок с аукциона, может любой желающий. В этом обзоре речь пойдет о торгах, организуемых агентствами недвижимости.

Организационные моменты

Для риэлторских компаний продажа с помощью аукциона — это маркетинговый ход, позволяющий привлечь внимание к объекту, выделить его из множества конкурентов, рассказывает председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева. На Западе довольно часто продажи недвижимости частными лицами (или риэлторами) через аукцион завершаются сделками. В нашей стране эта практика тоже есть. Однако на данный момент такой способ реализации является для россиян редким и не совсем понятным. Так что пока люди относятся к нему с недоверием и опаской, констатирует руководитель.

Аукцион включает несколько этапов, которые предстоит продумать его организаторам. Первый — назначение стартовой цены. Она должна быть привлекательной и, как правило, существенно ниже рыночной. Второй — рекламная кампания, призванная распространить информацию о продаже объекта среди потенциальной целевой аудитории. Третий — организация показов и ознакомления интересантов с документами, получение от покупателей предложений по цене.

Как правило, никакие документы для участия в таких аукционах покупателям не нужны. Единственный договор заключается между собственником и риэлтором-организатором. Чаще всего процедура занимает около месяца.

Приходя на торги, покупатель получает полную информацию о доме и участке, подчеркивает управляющий партнер «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» Татьяна Саксонцева. Объект полностью готов к сделке. Иначе нет смысла проводить аукцион, потому что это «быстрый» формат. При обычных продажах на загородном рынке возможны проблемы с документами, которые исключены при аукционе. При этом у команды риэлторов есть ответы на все вопросы. Предаукционный показ готовится «по всем фронтам», от подготовки полного пакета документов до выделения специального человека, который займет детей, которые приезжают на показ с родителями.

Как рассказали в «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости», на аукцион, который компания провела 24 декабря, приехало 22 семьи, причем многие из них были с детьми. Конечно, в этом случае необходим специалист, который займет всех членов семьи. «На аукционе работает полная команда — до 10 человек. Кто-то встречает приезжающих покупателей, помогает тем, кто заблудился (за городом такое иногда случается). Кто-то занимается документами, кто-то отвечает на вопросы и ведет собственно показ», — делится деталями Татьяна Саксонцева.

Что почем у торговцев домами?

Как рассказал заместитель директора департамента элитной жилой недвижимости компании Knight Frank Олег Михайлик, в случае реализации недвижимости агентствами финальная стоимость для покупателя, как правило, получается рыночной.

С точки зрения конечного покупателя, едва ли такой аукцион позволит приобрести дом дешевле, но поскольку реклама по нему усиливается, интересное предложение может попасть в его поле зрения, заинтересовать его и определенную аудиторию в целом, соглашается директор департамента жилой недвижимости Penny Lane Realty Сергей Колосницын. «На конечную цену этот интерес едва ли повлияет, поскольку предложение на загородном рынке сейчас превышает спрос. А вот для собственника появляется шанс быстро реализовать недвижимость с дисконтом. То есть такой вариант продажи подходит тем, кому нужно срочно получить деньги», — подчеркивает эксперт.

По словам директора департамента элитной недвижимости компании «Метриум» Ильи Менжунова, в среднем на аукционы выставляют объекты стоимостью 100-200 млн рублей. Потенциально единственный плюс аукционов для покупателей заключается в возможности приобрести элитный дом намного дешевле, чем в среднем по рынку. В торгах часто принимают участие те, кто пытаются приобрести элитный дом по цене объекта премиум-класса или сегмента «премиум» по стоимости бизнес-класса. Однако на практике такие сделки, как правило, ничем не заканчиваются.

Наверное, главное отличие аукциона, проводимого агентством с согласия или по просьбе собственника, — это возможность влияния субъективных факторов на результат сделки, отмечают в Kalinka Group. Ее исход не всегда определяется лучшим предложением цены. В голове у собственника есть сумма, за которую он готов будет продать объект, и эта цифра нередко крайне завышена, что обусловлено незнанием рынка, непонятным ценообразованием в данной локации или общей рыночной нестабильностью, которая внушает владельцам боязнь продешевить.

Наиболее оптимистично оказалась настроена Татьяна Саксонцева. По ее словам, главный плюс при покупке загородного дома на аукционе для покупателя — это возможность приобрести отличный объект по самой выгодной цене.

Подводные камни

Одной из ошибок собственников, которые продают жилье через аукцион, является чрезмерное снижение стартовой цены для привлечения покупателей, отмечают в компании «Метриум». То есть продавец заранее ставит такую стоимость, по которой он точно не согласится реализовать объект. Для привлечения внимания домовладение выставляется на продажу по цене на 30-50% ниже рыночной. В итоге подобная стратегия выходит боком. На объект приезжают клиенты, которые изначально ориентированы на низкий бюджет, поэтому не могут предложить цену, устраивающую собственника. В итоге единичные аукционы заканчиваются реальными сделкам.

Кроме того, на аукционах отсутствует какая-либо гарантия по заключению сделки, предупреждает Илья Менжунов. Ни продавец, ни покупатель не несут материальную ответственность за свой отказ. Допустим, дом был выставлен на продажу за 85 млн рублей, и даже если вы единственный, кто предложил эту сумму, не факт, что в итоге собственник согласится на свои же условия. Но, с другой стороны, и покупатель может отказаться от подписания договора, ведь никакого взноса, а значит, и штрафов при участии в торгах нет. Причем застраховаться от данных рисков невозможно. Продавцы не желают предоставлять материальную гарантию, заранее понимая, что цена сильно занижена, и, скорее всего, сделка не состоится.

Как подчеркнули в компании Knight Frank, если аукцион проводит не банк и не на специальной электронной площадке, то договоренности достигаются устно, и реализация объекта оформляется как обычный договор купли-продажи.

Что будет дальше?

В целом аукционный метод продаж на рынке загородной элитной недвижимости используют преимущественно собственники низколиквидных домовладений, которые продаются годами, анализирует Илья Менжунов. Аукцион считается агрессивным способом продаж, который применяется, чтобы привлечь к объекту большее внимание. Учитывая, что доля неликвидного предложения приближается к 85-90%, ближайшие 3-5 года количество аукционов на рынке элитной загородной недвижимости, однозначно, увеличится. Чтобы продать объект, владельцы будут готовы на любые варианты, в том числе и на аукционы как способ рекламы.

Кроме того, сами риэлторы довольно охотно выступают организаторами торгов. Ведь даже если им не удастся продать объект, то они наверняка пополнят базу клиентов, которым можно будет предложить альтернативные варианты.

В то же время, у Kalinka Group был опыт продажи городского объекта методом аукциона, который показал, что ментальность не позволяет покупателям приобретать таким способом объекты стоимостью выше 80 млн рублей. «А это основной сегмент, с которым мы работаем. В сегменте «эконом», где клиентам очень важна стоимость недвижимости, и они часто стремятся сэкономить, применение аукционного метода продаж выглядит более перспективным. И все же аукцион в нашей стране пока ассоциируется с экстренным способом продажи недвижимости, даже если речь идет не о банковских должниках, а о частных собственниках, которым нужно срочно продать актив», — заключает Екатерина Румянцева.

Если сравнить количество объектов, продаваемых через ЦИАН, и количество объектов, которые реализуют через аукцион специализирующиеся на этом агентства, то можно сделать вывод, что выбор у желающих участвовать в торгах совсем невелик, подытоживают в Kalinka Group.

В подтверждении слов Екатерины Румянцевой, Илья Менжунов привел статистику, в соответствии с которой аукционные сделки составляют лишь 0,5-1,5% от общего рыночного объема.

В глобальном смысле аукционы могут быть инструментом для определения рыночных цен, считает Олег Михайлик. За рубежом они используются как маркетинговый метод по изучению спроса на объект и стоимости, по которой клиенты готовы приобрести эту недвижимость. Возможно, в будущем и в России собственники жилья смогут определять при помощи торгов средний коридор цены, по которой они могут его продать.

Таким образом, учитывая затоваренность загородного рынка, количество аукционов в ближайшие несколько лет может возрасти. Но, несмотря на это, качество выставляемых на них домов, многие из которых являются морально устаревшими, а также консервативный российский менталитет все равно не позволят торгам приобрести в нашей стране по-настоящему широкую популярность. Впрочем, это не означает, что такую возможность покупки дома стоит начисто отметать. Ведь участие в аукционе покупателя ни к чему не обязывает.