Продавать недвижимость в условиях нарастающей конкуренции и большого объема предложения в наше время иначе как искусством назвать нельзя. Это касается как городской, так и загородной недвижимости. Борьба за покупателя обретает совершенно новые формы. Козырем в этой игре становится умение находить новые способы реализации своего товара. О таких необычных, но уже опробованных на практике и доказавших свою эффективность способах продажи недвижимости как аукцион, голландский аукцион и «черные пятницы», пойдет речь далее.

Повышая цену

При слове аукцион у каждого волей-неволей перед глазами возникает картина просторного зала, в котором несколько представителей богемы, поднимая таблички с номерами, и, называя цены, соревнуются в состоятельности до финального стука молотка с торжественным возгласом «Продано!».

Представить, что подобные аукционы проходят и в наше время не сложно, но то, что предметом аукциона может стать недвижимость — очевидно далеко не для всех. Оно и понятно, ведь аукционы недвижимости для России — явление довольно экзотическое, а предметами аукционов чаще всего является антиквариат.

Но с недавнего времени к такой практике прибегли и на рынке недвижимости. Аукционы организуют как правительственные площадки (например, казенное предприятие «Управление гражданского строительства», входящее в Комплекс градостроительной политики и строительства г. Москвы), так и агентства недвижимости.

По словам генерального директора GPS Estate Аллы Прохиной, аукционы недвижимости — это новый эффективный способ привлечения клиентов и продвижения вперед.

«Несмотря на то, что проведение аукциона — это весьма трудоемкий процесс, результаты не заставляют себя долго ждать. Если ранее продажа одного дома привычным способом могла занять до двух лет, то с аукциона продать точно такой же дом можно за один месяц интенсивной работы», — отмечает Алла Прохина.

Первым этапом подготовки к проведению аукциона агентством недвижимости на конкретный объект является определение его стоимости. В России данная процедура осуществляется, исходя из стоимости аналогичных объектов, экспонируемых на рынке, а также из стоимости реализованных объектов. После определения цены готовится портфолио — фото и видео материалы, которые будут использоваться в рекламе для привлечения клиентов. Обычно данная процедура занимает порядка двух недель. За этим следует рекламная кампания, которая включает в себя рассылку объявлений о проведении аукциона, в том числе, через агентства по имеющейся в их распоряжении клиентской базе. Целевая аудитория в данном случае трактуется максимально широко, чтобы как можно больше увеличить охват. Оставшиеся дни остаются на осмотр объекта агентами и потенциальными клиентами. В общей сложности на один аукцион уходит порядка пяти недель.

Сумма на представленный объект растет в зависимости от интереса участников торгов к объекту, а также от количества самих участников. При этом, клиент может позвонить, рассчитывая на одну цену, и услышать в ответ то, что она уже успела повыситься на несколько миллионов рублей.

Как и в обычном аукционе, победитель определяется по самой высокой предложенной сумме.

Также, по словам Аллы Прохиной, этот инструмент подходит как для для «вторички», так и для первичного жилья. Более того – для «первички» аукцион является еще и дополнительным маркетинговым инструментом, для большего привлечения внимания и интереса со стороны покупателя.

Благоприятным фактором, играющим на руку компаниям, выставляющим свои объекты на аукцион, является то, что на продажу в данном случае не влияет даже сезонность, которая может частенько подпортить планы тем, кто предпочитает стандартные способы продажи.

Игра на понижение

Одной из разновидностей аукционов, используемых для продажи недвижимости является так называемый «голландский аукцион». Его важной отличительной чертой является то, что продавец определяет цену отсечения.

Цена отсечения – это минимальный предел стоимости объекта, ниже которого он не будет его продавать. В таком аукционе применяется способ понижения цены. Например, если никто из участников не захотел приобрести лот за изначальную цену, то цена будет понижаться до тех пор, пока не будет достигнута цена отсечения, в случае, если во время проведения торгов никто не согласится с одной из названных понижающихся цен. Если названную цену никто из участников торгов не перебьет, то торги объявляются завершенными, а победителем становится участник, предложивший максимальную цену.

Среди компаний, избравших для продажи своих объектов «голландский аукцион» компания Landwerk. Данная компания несколько раз проводила аукцион на понижение.

Порядка 20 земельных участков, расположенных рядом друг с другом в посёлке «Софринские пруды», каждый день теряли по 50 тысяч рублей от начальной стоимости.  В связи с тем, что покупатели не знали о сроке завершения акции, ажиотаж постоянно возрастал.

Акция проходила в течение двух недель. Таким образом сумма максимальной скидки достигла 700 тысяч рублей, при средней стоимости участка в 2,5 млн рублей.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что «голландский аукцион» это тот же самый аукцион, но с более сложной политикой изменения стоимости объекта, представленного на торгах, что значительно повышает интерес покупателей, в том числе, за счет возможности приобрести недвижимость по минимально низкой цене.

Дни недели черного цвета

Как бы удивительно это не звучало, но продажи по системе «черная пятница» проводятся не только в отношении бытовой техники, но и в отношении недвижимости. И Россия не является исключением среди стран, где проводится данная акция.

Многие девелоперы оценили ажиотаж вокруг «black friday» и стали активно устраивать подобные распродажи, а также участвовать консолидировано 1 раз в год в масштабной акции Black Friday Real Estate.

Объектами распродажи по данной акции среди недвижимости может выступать только первичная недвижимость, находящаяся в строящемся и достроенном состоянии, а именно: квартиры, апартаменты, таунхаусы, коттеджи и даже участки земли.

Средний размер скидки в рамках «черных пятниц» (а у некоторых девелоперов «черных четвергов» и т.д.) составляет 15–20%, но узнать точный размер можно только после начала распродажи.

Помимо привлекательных цен, в приобретении недвижимости по указанной акции существуют и свои риски. Нельзя исключать вероятность того, что дом не достроят или конечный результат будет полностью оправдывать ожидания покупателя. Но, как правило, в акции принимают участие крупные застройщики, которые не захотят нести репутационные риски.

Покупка объекта по акции «черная пятница» осуществляется путем выбора лота его бронирования на сайте акции. Если клиента полностью устраивает предложенный объект, он подписывает договор и только после этого платит деньги.

Такие акции в основном устраиваются в так называемые «мертвые сезоны», когда продажи идут из рук вон плохо. «Черная пятница» является хорошим способом простимулировать спрос, ведь компании лучше продать как можно больше метров, пусть и дешевле, чем не продать вообще ничего.

Таким образом, хорош тот продавец, кто постоянно ищет новые возможности и не боится прибегать к самым смелым решениям для поиска клиентов.

Александр Семакин, Анастасия Кременчук

© Ссылка на источник