Авто новости.

На какие ухищрения идут застройщики, чтобы привлечь новых клиентов.

Девелоперы в непростое для рынка недвижимости время вынуждены искать новые способы поддержания спроса на своих объектах. Их основой становится индивидуальный подход и разнообразные бонусы.

Способы привлечения и удержания новых клиентов достаточно разнообразны. К ним можно отнести как изменения в планировках квартиры и появление новых форматов, так и дополнительные эксклюзивные предложения без изменения концепции проекта.

«Например, застройщики могут вводить новые форматы и планировки, такие как евроквартиры, хайфлеты, двухуровневые квартиры, — рассказывает генеральный директор «МИЭЛЬ-Новостройки» Софья Лебедева. — Направлено это на привлечение отдельных категорий граждан, которых может заинтересовать именно такое предложение. Как правило, доля таких квартир в проекте невелика, потому что продукт это не массовый».

Интересны, по ее словам, и эксклюзивные концепции, к которым можно отнести квартиры с отделкой, причем в разных стилях. От покупки квартиры с отделкой покупателей порой останавливает именно боязнь того, что у всех соседей будет такой же ремонт, и застройщик решает эту проблему, предлагая большой выбор стилей и цветовых решений отделки. Можно это назвать и индивидуальным подходом, так как покупатель получает не массовый продукт, он вступает во взаимодействие с застройщиком, выбирает внешний вид своей квартиры.

«В ЖК «Life-Ботанический сад» квартиры реализовывались без отделки. Далее застройщик (ГК «Пионер») предложил покупателям квартиры с отделкой, причем с выбором стиля и цветовой гаммы, — приводит пример Лебедева. — Но что самое главное, в проект была добавлена интересная опция — покупатель может даже разработать собственный дизайн-проект, а застройщик его уже реализует. Цена на такую отделку немного выше, но все равно получается дешевле, нежели ремонт своими силами».

Если включение в проект квартир другого формата (например, евроквартир) можно назвать мерой антикризисной, так как снижение реальных доходов граждан ведет к изменению спроса, то другие опции, которые используют девелоперы, скорее, можно отнести к конкурентным преимуществам.

«Можно предположить, что антикризисные меры будут пользоваться популярностью у застройщиков временно, а вот конкурентные преимущества, если покажут свою эффективность, то приживутся на рынке надолго», — резюмируетЛебедева.

Директор департамента продаж компании «Магистрат» (входит в ГК «ИНТЕКО») Ольга Павлова замечает, что использование индивидуальных предложений как инструмента для привлечения клиентов имеет свои особенности, обусловленные не только ситуацией на рынке. «Реальность такова: чем выше класс объекта — тем больше в нем индивидуальных предложений. «Уникальные объекты — с особенно удачным расположением или другими преимуществами, которых нет у ближайших конкурентов — при построении стратегии продаж требуют индивидуального подхода чуть ли не к каждому клиенту», — констатирует Павлова.

По мере снижения «классности» индивидуальные предложения все больше стандартизируются. Если речь идет о скидках, то в эконом- и комфортклассах застройщики чаще всего заявляют о них открыто: они существуют в рамках официальных акций, а не индивидуальных предложений. «Скидки во время таких акций обычно составляют около 7-10%, однако на отдельные лоты дисконт может быть существенно выше, — комментирует руководитель «ИРН-Консалтинг» Татьяна Калюжнова. — Между тем в последнее время девелоперы и брокеры стали более гибкими, поэтому покупатели зачастую могут договориться об индивидуальной скидке. Правда, персональный дисконт в сегменте массового жилья редко превышает 5%, а обычно составляет 1-3%».

В дорогих сегментах ситуация обратная. На элитные объекты, по словам Калюжновой, редко объявляют открытые скидки, однако продавцы почти всегда готовы договариваться с покупателем в индивидуальном порядке. «Размер скидки очень индивидуален и зависит от серьезности намерений покупателя, спроса на конкретный объект и стратегии продаж, — говорит Калюжнова. — Застройщики в дорогом ценовом сегменте привыкли к длинным срокам экспозиции, однако если им важно реализовать объект быстрее, они должны быть готовы к более высоким скидкам. Индивидуальные скидки в элитном сегменте могут достигать 30%, особенно если цена номинирована в долларах».

В строящихся домах премиум-класса покупателей действительно ждут очень интересные предложения, подтверждает Екатерина Бонч-Бруевич, гендиректор «Мезон». «Например, Дом на Котельнической набережной — один из лучших строящихся домов центра — зафиксировал курс доллара на уровне 55 рублей, — уточняет она. — Теперь цена за метр начинается от 660 тысяч рублей в рамках новогоднего спецпредложения».

Будущее индивидуальных скидок зависит от того, как скоро застройщики и риелторы будут готовы к снижению заявленных цен, уверена Татьяна Калюжнова. «Общий тренд на понижение очевиден, поэтому у продавцов есть два варианта поведения: выставить более низкую цену или снижать ее завуалированно, — рассуждает эксперт. — Во втором случае заявленный ценник остается на прежнем уровне, однако в реальности продажи идут по открытым скидочным акциям или с индивидуальными скидками в ходе переговоров с покупателями».

Индивидуальный подход эффективен не только для привлечения, но и для удержания клиентов, уверяют специалисты. «Примерно 20 процентов покупателей возвращаются по нескольку раз — за квартирой более высокого класса или за еще одной квартирой — например, для детей», — отмечает Ольга Павлова.

Многие покупают несколько квартир в инвестиционных целях.

Соответственно, они получают дополнительные бонусы в рамках программы привилегий. «Практика использования индивидуального подхода актуальна всегда, но в кризис клиентоориентированность приобретает особую важность», — резюмирует Павлова.

Между тем Инвестиционно-девелоперский холдинг «Группа Родина» провел онлайн-голосование на портале недвижимости irn.ru, чтобы понять, какие из наиболее популярных бонусов, предлагаемых застройщиками, не просто являются приятным дополнением к квартире, но действительно значимы для покупателей. Выяснилось, что почти половина опрошенных (47,3 процента) предпочла бы прямую денежную скидку всем остальным бонусам.

Вторым по популярности стал ответ — «машино-место в подарок». Его выбрали 19,1% голосовавших. Замкнул тройку самых значимых бонусов готовый ремонт от застройщика с результатом 17,4 процента. На четвертом месте оказалась беспроцентная рассрочка от застройщика, набрав 14,6% голосов. А такие бонусы, как индивидуальный дизайн-проект в подарок и льготы на услуги УК и использование инфраструктуры, оказались самыми незначимыми для покупателей. Каждый из них набрал менее 1 процента голосов.



« (Previous News)





Related News

  • Собянин обещал достроить «Большой Сити» через семь лет
  • Новая мошенническая схема в недвижимости из-за банкротства физлиц
  • Минстрой утвердил критерии стандартного жилья
  • Купить или продать недвижимость можно дистанционно
  • Цены вырастут, ипотека подорожает, но жилье еще можно купить: как россияне оценивают перспективы рынка недвижимости во II квартале 2020 года
  • В 12 городах России ипотека на «двушки» в новостройках выгоднее, чем на «вторичке»
  • 7,2% можно сэкономить на покупке квартиры, если поторговаться: Domofond.ru выяснил, каковы размеры скидок на продажу жилья в России
  • Площадь однокомнатных квартир в новостройках за 4 года снизилась
  • Comments are Closed